Parcours développement commercial et relation clients

Objectifs

• Sonder efficacement les besoins.
• Présenter votre offre avec impact.
• Traiter les objections.
• Optimiser vos cycles de vente.
• Préparer stratégiquement vos entretiens de vente.

Description

• Identifier les décisionnaires et cibler sa prospection.
• Construire scripts d'appel et de RDV.
• Anticiper et traiter les objections.
• Suivi précis : fiches prospects, outils CRM, relances.

• Se présenter avec impact, qualifier le contact.
• Utiliser AIDA pour susciter l'intérêt.
• Exposer contexte, besoins et bénéfices.
• Proposer, confirmer et conclure le RDV.
• Développer écoute active et communication paraverbale.
• Fixer objectifs d'appels, suivre ses résultats.
• Exercices pratiques de simulation et tableau de bord.

• Définir objectifs SMART, se préparer mentalement.
• Maîtriser la prise de contact et le non-verbal.
• Identifier rapidement son client (option DiSC).
• Mise en situation : entraînement à la prise de contact.

• Identifier besoins & motivations (110 %).
• Questionnement méthodique, écoute active, SONCASE.
• Argumenter avec bénéfices clients (APB).
• Posture de vendeur-conseil, oser défendre son prix.
• Mise en situation : questionner et argumenter.

• Comprendre types et causes d'objections.
• Appliquer techniques de traitement (méthode TOP).
• Rebondir efficacement et sécuriser la relation.
• Mise en situation : entraînement au traitement des objections.

• Fixer objectifs et identifier freins personnels.
• Définir valeur ajoutée et identifier décisionnaires.
• Nouer alliances internes, anticiper réticences.
• Réaliser un mapping des atouts pour réussir son closing.

• Détecter signaux d'achat et déclencheurs de décision.
• Lever les derniers blocages, objections et doutes.
• Utiliser les techniques de closing adaptées.
• Sécuriser l'accord (formalisation, verrouillage).
• Maintenir relation client après closing ou non-closing.
• Mise en situation : entraînement au closing.

Conditions d'accès

aucun